Κάθε φορά που αναφέρω τη λέξη «πωλήσεις», ακούω μία από τις εξής απαντήσεις: «Δεν είναι για μένα», «Πρέπει να είσαι πολύ ικανός για να πουλάς κάτι», ή «Δεν μπορώ να κάνω πωλήσεις».
Τίποτα δεν απέχει περισσότερο από την πραγματικότητα.
Οι πωλητές δεν είναι οι μόνοι που πουλάνε κάτι. Στο τελευταίο μου βιβλίο με τίτλο You don’thave to be a shark, (Δεν χρειάζεται να είσαι καρχαρίας), η βασική αρχή που θέτω είναι απλή: οι μεγάλοι πωλητές γίνονται, δεν γεννιούνται, και κανείς δεν μπορεί να πετύχει στη ζωή του χωρίς να γνωρίζει πώς να πουλά.
Σκεφτείτε την τελευταία φορά που πείσατε τα παιδιά σας να φάνε τα λαχανικά τους ή τους γονείς σας να σας δανείσουν το αυτοκίνητο για το Σαββατοκύριακο – είτε το πιστεύετε είτε όχι, πουλάτε κι εσείς κάτι! Και ευρύτερα, οι επιχειρηματίες πρέπει να πουλάνε τον εαυτό τους εξίσου με τις επιχειρήσεις τους, επειδή επενδύουμε σε αυτούς.
Ανεξάρτητα από το τι πουλάτε, είναι πολύ πιο εύκολο από ό, τι πιστεύουν οι περισσότεροι.
Απλά συγκρατήστε τις παρακάτω πέντε συμβουλές στο μυαλό σας…
- Το πρώτο πράγμα που πουλάτε είναι ο εαυτός σας
Ξεχάστε το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε. Αν δεν αρέσετε σε αυτόν στον οποίον πουλάτε, δεν πρόκειται να σας ακούσει. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε το προϊόν και ότι παρουσιάζετε καλά τον εαυτό σας. Με άλλα λόγια, γίνετε ο πωλητής από τον οποίον θα αγοράζατε κάτι εσείς.
- Ακούστε περισσότερο απ’ ό,τι μιλάτε
Οι κακοί πωλητές δεν μπορούν να ξεπεράσουν το πόσο καταπληκτικό είναι το προϊόν τους – μιλάνε ασταμάτητα γι’ αυτό, ξανά και ξανά! Αλλά οι καλοί πωλητές ακούνε καταρχήν τι λένε οι πελάτες τους. Δίνουν προσοχή στις ανάγκες των πελατών εξαρχής και παρουσιάζουν το προϊόν τους ανάλογα.
- Μάθετε σε ποιον πρέπει να πουλήσετε
Αν πουλάτε κάτι που κοστίζει 50.000 δολάρια, μην προσπαθήσετε να το πουλήσετε σε κάποιον που έχει μπάτζετ 2.000 δολάρια. Ένα κοινό λάθος που κάνουν οι πωλητές είναι ότι προσπαθούν να πουλήσουν σε οποιονδήποτε και σε όλους. Βεβαιωθείτε ότι αυτό που πουλάτε ικανοποιεί τις ανάγκες του δυνητικού πελάτη σας και είναι ρεαλιστικό για αυτόν. Έτσι, είναι πολύ πιθανό να πετύχετε αυτό που θέλετε!
- Κατανοήστε ποιο είναι το κίνητρο της άλλης πλευράς
Γιατί, άραγε, πρέπει οι άνθρωποι να ενδιαφέρονται για το τι πουλάτε; Με ποιον τρόπο προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας αξία σ’ αυτούς; Δώστε μεγάλη προσοχή στο τι είναι αυτό που ωθεί τον δυνητικό πελάτη σας να σας συναντήσει και ενσωματώστε το στην παρουσίασή σας.
- Παραμείνετε απλός
Μην παραγεμίζετε την παρουσίασή σας απλά και μόνο επειδή θέλετε να ακούγεστε περισσότερο …γνωστικός. Η ουσία της αληθινής γνώσης σε οτιδήποτε έγκειται στο πόσο καλά μπορείτε να την εξηγήσετε στον μέσο άνθρωπο. Κρατήστε την παρουσίασή σας απλή και φροντίστε η διάρκειά της να μην ξεπερνά τα 30 δευτερόλεπτα.
Συνολικά, το κλειδί για επιτυχημένες πωλήσεις είναι το να σκέφτεστε το πρόσωπο στο οποίο πουλάτε. Συσχετίστε την προσέγγισή σας με τις ανάγκες του και σκεφτείτε πώς θα αισθάνεται ο υποψήφιος αγοραστής μετά την παρουσίαση ή τη συνάντησή σας.
Δεν υπάρχει «γεννημένος πωλητής». Ο καθένας μπορεί να μάθει να είναι καλός στις πωλήσεις – κι εσείς μαζί!
