Είναι, άραγε, η Πειθώ, ο Δούρειος Ίππος στην ουσία των πραγμάτων για να μπορεί κανείς να περάσει αυτό, που θέλει, σωστά; Είναι η Πειθώ μια σειρά από απαραίτητες μανούβρες, που θα οδηγήσουν, όμως, με ασφάλεια στο να τεθεί ένα θέμα και να κλείσει, όπως θα 'θελες;
Στην αρχαιότητα, χάρη στην Πειθώ οι άνθρωποι φτιάχνουν ευνομούμενες πολιτείες κι ενίοτε φέρνει και συμφορές. Στις σύγχρονες κοινωνίες, το πόσο καλά γνωρίζει κανείς το παιχνίδι της πειστικότητας, που είναι μείγμα Λόγου και Τεχνικής, μπορεί και να είναι ο καθρέφτης της φυσιογνωμίας σας.
Στο βιβλίο, "ΤΟ ΠΑΙΧΝΙΔΙ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ" θα βαδίσετε στα μονοπάτια της Πειθούς μέσα από την οπτική προσέγγιση ενός νέου, σύγχρονου διανοούμενου, που έχει εντρυφήσει στο μηχανισμό της Πειθούς μέσα από τη διδακτορική του έρευνα στη Ρητορεία.
Της Νατάσσας Καμπούρη
Αποκλειστική συνέντευξη του συγγραφέα, Δημήτρη Μίχα
Το βιβλίο τιτλοφορείται ως το παιχνίδι της Πειθούς. Πειθώ είναι η ικανότητα να πείθεις με το λόγο τους άλλους. Τί είναι για' σένα η Πειθώ, πώς, ακριβώς, ορίζεται και ποια η σχέση του Ρήτορα με την Τέχνη της Πειθούς;
Η πειθώ είναι η έμφυτη ικανότητα του ανθρώπου να επηρεάζει τους γύρω του. Στο βιβλίο προσπαθώ να δείξω ότι η πειθώ πέρα από έμφυτη ικανότητα μπορεί επίσης να διδαχθεί. Η πρωτοτυπία του βιβλίου είναι ότι δημιουργώ ένα δείκτη επιρροής 36 σημείων, βάσει του οποίου ο κάθε άνθρωπος μπορεί να διδαχθεί τους τρόπους για να επηρεάσει το κοινό του.
Στο βιβλίο και δη, στην Εισαγωγή του διαχωρίζεις τη Ρητορική από τη Ρητορεία. Ποια η νοηματική συνάφεια της καθεμιάς με την Τέχνη της Πειθούς, που είναι και το αντικείμενο, που πραγματεύεσαι κι αναλύεις στο βιβλίο σου;
Η ρητορική είναι μια τέχνη που διδάσκεται και μαθαίνεται, ενώ η ρητορεία είναι η ικανότητα του ομιλητή να διαμορφώνει τον προφορικό του λόγο με τρόπο ευχάριστο και πειστικό. Η ρητορική ουσιαστικά λοιπόν είναι η τέχνη της καλλιέργειας της ρητορείας και εν τέλει της πειθούς του ομιλητή.
Η ρητορική ως τέχνη αποκτά ιδιαίτερη σημασία. Γιατί ως τέχνη διαμορφώνεται και εξελίσσεται, διανθίζεται και εμπλουτίζεται. Ως τέχνη επίσης απαιτεί έμπνευση και μόχθο. Ένα ωραίο παράδειγμα από την αρχαιότητα είναι ο Δημοσθένης, ο οποίος για να υπερκεράσει το γενετικό πρόβλημα που αντιμετώπιζε και για να τελειοποιήσει την άρθρωση του, τοποθετούσε χαλίκια στο στόμα του και εν συνεχεία προσπαθούσε να εκφέρει την ομιλία του.
Εάν η ρητορεία, λοιπόν, είναι μια έμφυτη ικανότητα του ανθρώπου, που ξέρει να εντυπωσιάζει κι αν λάβουμε υπ' όψιν το γεγονός, ότι μεθοδεύεται μέσα από κανόνες και τεχνικές, τότε μπορεί κανείς να υποστηρίξει, ότι εντέλει, ελέγχει το κοινό; το οποιοδήποτε κοινό;
Σαφέστατα. Και αυτό είναι και το νόημα του βιβλίου. Μέσω του βιβλίου θέλω να κάνω τον μέσο αναγνώστη να καταφέρει να ελέγξει μέσω της ομιλίας του το κοινό του, είτε αυτό αφορά ένα τόσο μικρό κύκλο, όσο μια οικογενειακή εκδήλωση, είτε ένα μεγάλο κοινό εκατοντάδων ανθρώπων.
Ας έρθουμε στο θέμα, που είναι και επίκαιρο και άπτεται των ημερών. Η ομιλία έχει στόχους και θεματική συγκεκριμένη, προφανώς άμεσα συνδεδεμένα τα δύο αυτά στοιχεία. Εξήγησέ μου, πως αξιοποιώντας τα δύο προαναφερθέντα στοιχεία, μπορεί να ασκήσει επιρροή σε διοικητικά στελέχη;
Η στοχοθέτηση είναι μια sine qua non συνθήκη για να επηρεάσει κάποιος το κοινό του. Δεν μπορεί να υπάρξει επιρροή χωρίς στόχο, έστω και εάν αυτός ο στόχος δεν δηλώνεται άμεσα. Ο ομιλητής πρέπει πρώτα να γνωρίζει σε τι θέλει να επηρεάσει το κοινό του και προς τα που θέλει να το κατευθύνει. Από εκεί και πέρα, μέσω του βιβλίου, εγώ προσπαθώ να του δώσω τα εργαλεία για να το πραγματοποιήσει.
Στο βιβλίο γίνεται μνεία του Έλληνος Φιλοσόφου, του Αριστοτέλη και στα τρία αποδεικτικά στοιχεία των πειστικών ομιλητών: ΗΘΟΣ, ΠΑΘΟΣ, ΛΟΓΟΣ. Για τον Αριστοτέλη, ΛΟΓΟΣ - ΛΟΓΙΚΗ είναι το πρωτεύον. Στη σημερινή εποχή, τί είναι αυτό, που θα συγκινήσει και θα ασκήσει επιρροή στο κοινό, πιστεύεις και γιατί;
Και τα τρία είναι ιδιαίτερα σημαντικά. Και τα τρία είναι απαραίτητα, εάν θέλεις να ελέγξεις το κοινό σου για να το συνδέσω με την προηγούμενη ερώτηση. Χωρίς την αξιοπιστία του ήθους δεν μπορείς να κερδίσεις το κοινό σου. Χωρίς το πάθος δεν μπορείς να το συνεπάρεις με τα λεγόμενα σου και χωρίς τον λόγο δεν μπορείς να το κάνεις να ταυτιστεί μαζί σου. Εάν θα έπρεπε, όμως, σήμερα να τα βάλω στη σειρά, θα τα έβαζα με την αντίθετη: Λόγος, Πάθος, Ήθος. Τι λες, πως το λες και γιατί, το λες.
Μπορεί να συγκινήσει και να επηρεάσει τόσο, που να ταυτιστεί το κοινό με τον ομιλητή;
Βεβαίως. Και αυτός είναι και πρέπει να είναι και ο στόχος του ομιλητή. Η ταύτιση είναι η βασική διεργασία μέσω της οποίας μπορεί να επέλθει η επιρροή του ακροατηρίου και εν τέλει ο έλεγχός του.
Αναφέρεστε στη διαπροσωπική κι ενδοπροσωπική νοημοσύνη του ομιλητή. Αν δεχθούμε ως αξίωμα, ότι τα κατέχει, πόσο μπορεί να ανταποκριθεί επαρκώς και παραπάνω και στα δύο με επιτυχία; Ποιοι οι παράγοντες, που θα παίξουν βασικό ρόλο;
Θεωρώ, ότι χωρίς υψηλή ενδοπροσωπική νοημοσύνη, δεν μπορεί κάποιος να έχει υψηλή διαπροσωπική νοημοσύνη. Αναφορικά με την επιρροή, η διαπροσωπική και η ενδοπροσωπική νοημοσύνη είναι οι δύο όψεις του ίδιου νομίσματος. Χωρίς τη μια από τις δύο, το νόμισμα δεν έχει αξία.
Υπάρχει ένα σημείο στη σελίδα 12 στο οποίο μάλλον, υπαινίσσεστε, ότι το κοινό τρόπον τινά εξαπατάται. Τελικά, "εξαπατάται"; Δημιουργείται η λανθασμένη εντύπωση, που, όμως, εξυπηρετεί τα μάλα τον ομιλητή, αφού καταφέρνει το στόχο του να πείσει αυτό το κοινό;
Σαφώς. Ο στόχος της επιρροής δεν είναι πάντοτε αγνός. Η εξαπάτηση είναι μέσα στο παιχνίδι. Ο Λένιν έλεγε ότι: «Όποιος αναρωτιέται γιατί ενώ προεκλογικά τάζαμε γη, ειρήνη και ελευθερία και μετεκλογικά δεν τα τηρήσαμε, είναι πολιτικός ηλίθιος». Η εξαπάτηση όμως, ανεξάρτητα από τα βραχυπρόθεσμα οφέλη, θα λειτουργήσει αρνητικά στο μέλλον για τον ίδιο τον ομιλητή και το ήθος του, εξοβελίζοντας την όποια καλή εντύπωση είχε στο παρελθόν. Οπότε, αναφορικά με το κομμάτι της επιρροής, είναι προς το μακροπρόθεσμο συμφέρον του ομιλητή να μην εξαπατά το κοινό του και να μην δίνει υποσχέσεις που γνωρίζει a priori ότι δεν μπορεί νακρατήσει.
Τεχνικές, που χρησιμοποιούνται, έχουν στόχο το κοινό κι αφορούν τη ΔΑΠ, δηλαδή, τη Διαχείριση Ανθρωπίνου Προσωπικού. Σκοπός είναι να πειστούν, να πιστέψουν. Πρέπει να πιστέψουν κι αυτό θα αποτελέσει το κίνητρο για καλύτερη απόδοση. Ποιο είναι αυτό το κίνητρο;
Το κίνητρο διαφέρει από περίπτωση σε περίπτωση. Έγκειται στην ικανότητα του ομιλητή να διακρίνει το κατάλληλο κίνητρο που πρέπει να δοθεί για να επιφέρει το καλύτερο αποτέλεσμα.
Νομιμοποιείται, ηθικά, τελικά, η διευθυντική εξουσία; Είναι εξουσία κι "εστιάζει στον άνθρωπο";
Ο σκοπός αγιάζει τα μέσα. Δεν μπορεί να νομιμοποιηθεί ηθικά, αλλά, πιθανώς, μπορεί να
δικαιολογηθεί και κυρίως, να αιτιολογηθεί.
Γιατί είναι παιχνίδι;
Γιατί μπορεί να κερδίσεις, αλλά μπορεί και να χάσεις. Γιατί χρειάζεται να δουλέψεις σκληρά για να βγεις πρώτος. Και γιατί για να μάθεις το αποτέλεσμα, πρέπει πρώτα να παίξεις.
ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΤΟΥ ΕΡΓΟΥ
Το παιχνίδι της πειθούς: 36 τρόποι να επηρεάσετε το ακροατήριο σας.
Το παιχνίδι της πειθούς είναι ένα εγχειρίδιο αξιολόγησης της επιρροής του ομιλητή και της ομιλίας του σε ένα ακροατήριο. Στο βιβλίο ο συγγραφέας αναλύει τους τρόπους και τα μέσαπου κάνουν μια ομιλία και έναν ομιλητή να ξεχωρίζουν. Δημιουργεί έτσι τον Δείκτη Επιρροής του Ομιλητή των 36 σημείων-κριτηρίων που καθιστούν μια ομιλία επιτυχημένη ή αποτυχημένη και έναν ομιλητή αποτελεσματικό ή μη.
Το βιβλίο προσπαθεί να αναλύσει τα σημεία στα οποία συνήθως εστιάζει μια ομιλία, αναλόγως με τη θεματική και τους στόχους που καλείται να υπηρετήσει και πιο συγκεκριμένα, τα στοιχεία εκείνα της ομιλίας που συνδέονται άμεσα με την διοίκηση του ανθρώπινου δυναμικού. Εν συνεχεία, μετά τη δημιουργία αυτού του θεωρητικού πλαισίου, γίνεται ανάλυση ομιλιών διακεκριμένων στελεχών μεγάλων επιχειρήσεων, με σκοπό την εφαρμογή του δημιουργημένου θεωρητικού πλαισίου για την ανάλυση των επιλεγμένων ομιλιών, τον εντοπισμό στοιχείων, αλλά και τη σύγκριση αυτών.
ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ
Ο Δημήτρης Μίχας γεννήθηκε στην Αθήνα το 1987. Είναι πολιτικός αναλυτής και υποψήφιος διδάκτωρ πολιτικής ρητορείας του τμήματος Π.Ε.Δ.Δ. του Πανεπιστημίου Αθηνών. Σπούδασε πολιτικές επιστήμες και δημόσια διοίκηση στο Πανεπιστήμιο Αθηνών και έκανε μεταπτυχιακές σπουδές στην πολιτική επικοινωνία (Πανεπιστήμιο Γλασκώβης), τη νοτιοανατολική Ευρώπη (Πανεπιστήμιο Αθηνών) και τη διοίκηση επιχειρήσεων (Πανεπιστήμιο Λευκωσίας). Ομιλεί έξι γλώσσες και έχει διατελέσει επικοινωνιακός σύμβουλος σε διεθνείς οργανισμούς και πολιτικά πρόσωπα.
